Krizli satış

Yazıma başlamadan önce geçen hafta sonu Ekonomi Gazetecileri Derneği ile yaptığımız geziden biraz bahsetmek istiyorum. Siz bu satırları okurken bazı gazetelerin ekonomi sayfalarında bununla ilgili birtakım haberler göreceksiniz. <br><br>

Öncelikle Oyak Renault fabrikasındaki gezimizin muhteşem olduğunu söylemek isterim. Bir sacın nasıl arabaya dönüştüğünü, kaliteye verilen önemin boyutlarını, kısaca bir otomobil üretimiyle ilgili her şeyi orada gözlerimizle gördük. <br><br>

Ardından Bursa ile adı anılan kestane şekeri üreten Kafkas Kestanecilik Şekerleme’yi ve Bursa Büyükşehir Belediye Başkanı’ndan da Merinos Fabrikası’nın Kültür Merkezi’ne dönüşünün hikayesini dinledik. <br><br>

Tabii yol boyunca konforunu yaşadığımız ve dönüş yolundaki misafirperverliği ve gelecek günlerdeki projeleri ile bizleri bilgilendiren Kamil Koç Otobüs Şirketi’ni de unutmamalıyım. Detaylı haberler günü gelince gazetelerin ve dergilerin sayfalarında olacak. Benden bu kadar…<br><br>

Gelelim bu haftaya… Yazımda genel ya da özel bir krizden bahsetmeyeceğim. Sadece satışa yönelik kriz anlarının nasıl bertaraf edileceğinin ipuçlarını vermeye çalışacağım. Bakalım ne kadar başarılı olacağım? <br><br>

Satışta kriz ya da kırılma noktaları satışta altı ve satış sonrası birer tane olmak üzere yedi aşamada toplanabilir. Bunlar sırası ile satış öncesi toplantı hazırlama, ihtiyaç ve sorun tanımlama, mümkün olan seçeneklerin sunulması (sunum yapma), sunulan seçenekler ile müşteri arasında mutabakat sağlama (müzakere), itirazları tespit etme ve karşılama ile satışı kapatma ve satış sonrası teslimatta yaşananlar olarak sıralayabiliriz. <br><br>

Bu arada, krize girmeyen bir satış olacağını düşünmenin de size ayrı bir kriz yaşatacağını unutmayın! <br><br>

<b>Satışta bazı kriz anlarını nasıl aşarız?</b><br><br>

1. Eğer kriz randevu vermemeyle ilgili ise karşımızdaki müşterimize onun sizinle görüşmemek gibi bir lüksünün olmadığını kibar bir dille hatırlatırız.<br><br>

2. Eğer kriz ihtiyaç ve sorun tanımlama üzerine ise, kendisinin sorun olarak görmediği ve ihtiyacı olduğuna inandıklarınızı tıpkı bir kanser hastasının yakınını yeni bir tedaviye ikna eder gibi anlatmak gerekir. <br><br>

3. Kriz sunum yapma konusundaki (dinlememeyle ilgili) tereddütte ise size ayıracağı her dakikanın belki de ona on binlerce YTL kazandırabileceğini söylemek ve ısrar etmek yararlı olabilir. <br><br>

4. Müşteriye önerdikleriniz ile istedikleri arasındaki farkı anlatmak ve orta nokta bulmak gerektiğinde “karşılıklı olarak” ödün vermenin bir müzakere mantığı olduğunu kendinize ve ona hatırlatmanız yarar getirebilir. <br><br>

5. Krizin itiraz karşılama anında geldiğini düşündüğümüzde de müşterinin itirazını iyice dinlemek, gerçek nedeni bilmek ve ardından da ona en uygun cevabı vermek gerekir. Bu en uygun cevapta eğer müşteri haklıysa ona hak vermek de yanlış bir davranış değildir. Ne de olsa “bükemediğin bileği öpmek” onurlu bir davranıştır. <br><br>

6. Kriz satışı kapatmamakla ilgiliyse, yani tüm çabalarınıza rağmen müşteri kapatma kıskacından kaçıyorsa, biraz yalnız bırakmak ve onun serbest düşünmesini sağlamak bazen doğru bir sonuç almanızı sağlayabilir. <br><br>

7. Kriz teslimatla ilgili ise müşteriye doğruyu söylemek yalan söylemekten her zaman daha iyidir. <br><br>

Bugün sadece satışın her aşamasında ortaya çıkacak bir krize genel yaklaşımı konuştuk. Bu konu gerçekten çok derin bir konu. Kısa soru ve cevaplar ile hazırlanan bir kitap düşüncesindeyim. Bu konuda beni cesaretlendirirseniz bir kitap yazacağım. Belki de ilk defa bir yazar okurlarına “yazayım mı” diye soruyor. Ne dersiniz? <br><br>

Sektörde en az beş on milyon satışçının olduğunu ve sadece bu yazıların gittiği iki milyon kişiyi biliyoruz. Ama hala satış kitapları üç beş binleri geçmiyor. Eğer bir ülkede en çok satan kitaplar listesinde yemek kitapları ön sıraları alıyorsa, ev hanımlarının iş hayatında çalışanlara göre mesleğine daha çok değer verdiğini düşebiliriz. Üstelik ev hanımları iyi yemek yaptığında para da kazanmıyor. Ama satışçılar kazanacakları halde okumuyor. <br><br>

Ben de diyorum ki, <b>“okuyacaksanız yazacağım!”. </b><br><br>
Düşüncelerinizi ve önerilerinizi bekliyorum. <br><br>

Bana her konuda yazabilirsiniz. Belki de bundan sonraki yazının konusu sizin istediğiniz bir konu olabilir. Tek yapmanız gereken, e-posta atmanız. İnanmayacaksınız ama hepsini cevaplıyorum ! (cevaplıyorum ama değil mi?) <br><br>

<b>Not:</b> Mail atan, görüşlerini paylaşan, sorular soran herkese teşekkürler. Yalnız iki hafta önce maillerim uçtu; bu nedenle yazılarıma başladığımdan beri bana mail atanlar tekrar kendilerini hatırlatırsa memnun olurum. Belki bir de mail grubu oluştururuz. <br><br>

Unutmayın, “Satış Kumar Değildir, Profesyonel Destek Gerekir!” <br><br>